Cómo defender tu margen cuando los costes suben y tus clientes no quieren pagar más

Hay momentos en los que mantener el margen ya no es una cuestión de optimización, sino de supervivencia estratégica.

El escenario actual lo ha dejado claro: inflación persistente, presión de los proveedores, alza de costes laborales, financiación más cara... y del otro lado, clientes que exigen el mismo precio de siempre (o incluso descuentos).

Para el CFO, esta tensión se traduce en una única pregunta incómoda:

¿Cómo proteger la rentabilidad cuando no tengo margen para subir precios?

La rentabilidad no se negocia: se gestiona

Defender el margen no siempre pasa por trasladar el aumento de costes al cliente. A veces, ni siquiera es viable. Pero tampoco puede aceptarse que el margen se erosione trimestre tras trimestre.

En esta coyuntura, el rol del CFO va más allá de los números. Se convierte en un estratega que busca eficiencia, flexibilidad y resiliencia sin comprometer valor.

1. Desagrega tu margen: ¿Dónde exactamente se está perdiendo?

No se puede defender lo que no se mide con precisión. El primer paso es realizar una radiografía del margen, no solo a nivel global, sino por producto, cliente y canal.

Indicadores clave:

• Margen bruto unitario por línea de producto.
• Coste total por cliente (considerando logística, servicio, financiación).
• Variabilidad del margen según condiciones comerciales (descuentos, plazos, volumen).

Objetivo: Identificar focos de erosión y actuar quirúrgicamente.

2. Prioriza clientes estratégicos, no todos valen lo mismo

En contextos de presión, es crítico segmentar la base de clientes no solo por facturación, sino por rentabilidad real y riesgo operativo.

• ¿Qué clientes representan más margen, no solo más ingresos?
• ¿Cuáles generan tensiones de caja por plazos de cobro o alta devolución?
• ¿Qué cuentas tienen potencial de crecimiento rentable?

Esto permite redirigir recursos y condiciones comerciales hacia relaciones que sostienen el margen a largo plazo.

3. Costes variables bajo la lupa: no todo es negociable, pero casi todo es optimizable

Con costes fijos cada vez más rígidos, el foco está en la gestión de costes variables. Aquí es donde el CFO puede impulsar cambios inmediatos:

• Revisar contratos con proveedores clave: renegociación, cláusulas de revisión por inflación, acuerdos de volumen.
• Externalización selectiva: logística, servicios no core que pueden tener menor coste externo sin pérdida de calidad.
• Eficiencia energética y digitalización: reducciones que impactan directamente en el margen operativo.

4. Acciones comerciales coordinadas: pricing dinámico sin perder la relación

Subir precios no siempre es una opción, pero modular condiciones sí lo es. Trabaja junto al equipo comercial para rediseñar estrategias:

• Ofrecer descuentos condicionados: volumen, anticipación de pago, contratos a largo plazo.
• Rediseñar paquetes de productos/servicios con mayor rentabilidad.
• Establecer cláusulas de revisión de precios automáticas en nuevos contratos.

La clave: preservar relaciones clave sin comprometer el margen operativo.

5. Forecast de margen vivo: anticipar para decidir a tiempo

Tener un margen “vivo” significa poder simular impactos de decisiones tácticas y shocks externos antes de que ocurran.

• Escenarios dinámicos: ¿qué pasa si el coste de X insumo sube un 10%? ¿Y si pierdes al cliente Y?
• Dashboards en tiempo real de evolución de margen por unidad de negocio.
• Alianzas financieras con compras y operaciones, para anticipar movimientos de mercado.

Decidir con margen de maniobra es la única forma de defender la rentabilidad de forma sostenible.

Conclusión: margen, poder y sostenibilidad

El margen es el poder financiero que permite decidir, invertir y resistir. No se trata solo de “hacer números”, sino de blindar la capacidad de la empresa para operar con libertad, aun cuando el entorno se vuelve hostil.

Defender el margen es defender la estrategia.